Wpisz czego szukasz i naciśnij enter. Aby zrezygnować wciśnij Esc.

W poprzednich częściach naszej serii o czarowaniu wzięliśmy pod lupę między innymi teaser inwestycyjny (część I, część II, część III). Dziś zajmiemy się jego uzupełnieniem. Elevator pitch stanowi fundament poszukiwania finansowania. W trakcie 30-60 sekund musicie zainteresować swoim pomysłem potencjalnego inwestora, tyle trwa krótka rozmowa telefoniczna, to również wspólna podróż windą (stąd „elevator” w nazwie) – nigdy nie wiadomo kogo spotkamy na swojej drodze, dlatego warto się przygotować. Nie jest to prosta sztuka, nie rzadko w ciągu tych kilkudziesięciu sekund trzeba „sprzedać” kilka lat swojej ciężkiej pracy.

O czym mówimy?

Mówiąc krótko, elevetor pitch (EP) to zwięzła odpowiedź na pytanie: „Czym się zajmujesz?”. Większość EP nie działa, zresztą kto z nas lubi wysłuchiwać tyrady typu:

„Jestem wicedyrektorem oddziału regionalnego RecoMeble, odpowiedzialnym za sprzedaż. Produkujemy meble biurowe, obudowy do elektroniki i inne tego typu z materiałów z recyklingu. Wiedz więc, że Twoje pieniądze będą zainwestowane w rozwój ekologii na świecie. Mamy partnerów w całej Europie w tym największy zakład przetwarzania odpadów w Niemczech, oznacza to że możemy dostarczyć gotowy produkt do Twojego biura szybciej niż mógłbyś sobie wyobrazić, a na pewno efektywniej niż zrobią to nasi konkurenci. Tutaj jest moja wizytówka. Może znajdziemy chwilkę czasu żeby się spotkać i porozmawiać o potrzebie zmiany wystroju Twojego biura?”

Poniżej kilka rad jak zbudować swój elevator pitch, by wzbudzić zainteresowanie

Krótko, zwięźle, zrozumiale

Dobry EP, to taki który zdecydowanie różni się od mówionej broszury reklamowej. Co ważne:

Rozmowa – waszym celem nie jest wręczenie komuś „reklamówki”, a zainicjowanie dialogu. Skuteczny EP to taki, który zainteresuje słuchacza i skłoni go do powiedzenia: „Ciekawe, powiedz trochę więcej”

Zwięzłość – 30-60 sekund to dużo czasu by mówić nieprzerwanie. EP to nie mowa sprzedażowa. Myśl 5 sekund nie 30.

Odpowiedni język – unikajcie wyrażeń typowo branżowych oraz korporacyjno-marketingowych typu: „synergia”, „optymalizacja”, „efektywność”, „ROI”, „target”, „screening” itd. To na odległość „pachnie” sprzedażą i spowoduje, że Wasz słuchacz będzie szukał najbliższej drogi ucieczki.

Zaintryguj, skonfliktuj, rozwiąż problem

Na początek powiedz coś intrygującego, coś co może nawet wzbudzić atmosferę konfliktu. Wykorzystaj jakąś historię, humorystyczną sytuację, newsa itd. Wybierz coś, co dotyka problemu, który Wasza firma pomaga rozwiązywać. Idealnie skonstruowany EP powinien uświadamiać słuchacza o istnieniu problemu oraz skłonić go do refleksji typu, „tak to rzeczywiście problem, ale jak go rozwiązać…”

Następnie wciel się w rolę „wybawcy” gdyż „to jest właśnie to czym się zajmuję…”. Najprościej jak tylko można opisz co robisz, przedstaw to krótko ale krok po kroku jak w elementarzu. Opowiedz o rezultatach swojej pracy ale nie używaj jeszcze twardych liczb – to jest moment na nawiązanie więzi emocjonalnej.

Przykuliście już uwagę, czas na jakiś konkret i potwierdzenie słuszności Waszej działalności na wyraźnych przykładach i liczbach, kluczową frazą może być: „Teraz, na przykład…”. Opowiedz o jakimś znaczącym kliencie/zamówieniu, wybierz przykład pasujący do miejsca i sytuacji, w której się właśnie znajdujesz. Postaraj się by słuchacz w jakiś sposób utożsamiał się z tym o czym mówisz. Musicie mieć wspólny punkt odniesienia.

Przygotowanie

Największym grzechem na jakim można Was przyłapać w trakcie elevator pitch to nieznajomość swojego produktu czy rynku. EP powinien powstać na podstawie solidnie przygotowanego biznesplanu oraz teasera inwestycyjnego.
Do przygotowania elevator pitch można podejść w następujący sposób. Zapisać pierwotną wersję na kawałku papieru, następnie za pomocą czerwonego długopisu wykreślić wszystkie slogany marketingowo-sprzedażowe i zamienić je na ludzki język.

Gdy już stworzycie własny EP, przetestujcie go na znajomych oraz wybierzcie się na kilka spotkań networkingowych, których wiele wkoło. Sprawdzajcie reakcje ludzi na to jak i o czym mówicie. Nie trzymajcie się schematu, dajcie się ponieść rozmowie mając z tyłu głowy swój cel: zachęcić inwestora do spotkania (bądź pozyskanie partnera biznesowego). O szerszej prezentacji przed inwestorem napiszemy w jednym z kolejnych wpisów.

Do przeczytania!

Zdjęcie stworzone przez Ambro / licencja www.freedigitalphotos.net

Podobne wpisy