Wpisz czego szukasz i naciśnij enter. Aby zrezygnować wciśnij Esc.

6 czynników warunkujących potencjał rynkowy technologii

Jeśli rozważasz komercjalizację wyników swoich prac B+R czy to poprzez założenie spin-offa, czy inną formę współpracy z biznesem, podpowiadamy na co zwrócić uwagę, aby przeprowadzić wstępną auto-diagnozę potencjału rynkowego technologii.

Istota rozwiązania

Postaraj się wejść w rolę obserwatora i przeanalizuj koncepcję technologii. Jak wypada ona na tle innych technologii spełniających tą samą potrzebę? Jakie posiada przewagi nad konkurencją? Jakie czynniki należałoby uznać za słabe strony? Ten krok pozwali Ci wstępnie zorientować się, jaka jest relacja pomiędzy Twoją technologią, a rozwiązaniami obecnie oferowanymi na rynku lub będącymi w fazie rozwoju. Dzięki temu łatwiej będzie Ci zidentyfikować potencjalnych partnerów biznesowych oraz przewidzieć niewygodne pytania, które mogą pojawić się ze strony przyszłych klientów lub inwestorów. Warto również mieć na uwadze, że sama nowość rozwiązania, a więc dochodzenie do tego samego rezultatu, lecz w inny sposób od tego, który jest obecnie rynkowym standardem, może nie wystarczyć, aby wzbudzić zainteresowanie odbiorców Twoim projektem.

Możliwe zastosowania

Jeśli przeszło Ci ostatnio przez myśl zdanie „moja technologia posiada bardzo szerokie i różnorodne zastosowania” to prawdopodobnie należałoby to uznać za żółtą flagę. O ile rozważania na temat kierunku wdrożenia technologii warto rozpocząć od długiej listy, o tyle generalizacja nie jest zazwyczaj zbyt dobrze postrzegana przez inwestorów. Wynika to z tego, że przychodząc po wsparcie kapitałowe na rozwój projektu do funduszu seed lub VC, najczęściej nie mamy jeszcze dowodów świadczących o realnym zainteresowaniu rynku naszym projektem. Mogłyby to potwierdzać np. wyniki testów prototypu w skali przemysłowej, sprzedaż pierwszej partii produktów na bazie technologii, podpisany list intencyjny, szacunek stosunku korzyści do kosztów wdrożenia podparty studium wykonalności, lecz to właśnie na osiągnięcie tych kamieni milowych najczęściej potrzebujemy znaczących środków finansowych, których nie możemy pozyskać w ramach grantów naukowych.

Z perspektywy inwestora, im więcej potencjalnych kierunków wdrożenia, tym więcej czasu (i pieniędzy) potrzeba na znalezienie odpowiedniego modelu biznesowego, który sprawdziłby się w danej niszy i tym samym większe ryzyko, że nie odzyska on zainwestowanych środków (nie wspominając już o zysku, co do którego oczekiwania są zazwyczaj wysokie). Zawężanie pól aplikacji pozwala na odkrycie rzeczywistych problemów odbiorców, za rozwiązanie których będą oni w stanie zapłacić. W dalszej kolejności proces ten pozwoli również na podjęcie działań udoskonalających technologię w kierunku pożądanym przez jej odbiorców, a tym samym na maksymalizację korzyści płynących z jej wdrożenia.

Charakter rynku docelowego

Mając określony kierunek wdrożenia, należy w dalszej kolejności zastanowić się, jak funkcjonują podmioty (klienci i kontrahenci) tworzące daną niszę. Analizując czynniki kształtujące rynek warto zwrócić uwagę na to:

  • czy jest on zdominowany przez globalne korporacje, czy raczej składa się z bardzo wielu drobnych podmiotów działających lokalnie,
  • czy klientami są osoby fizyczne, czy raczej odbiorcy instytucjonalni – firmy, agencje rządowe,
  • jak duży jest dany rynek, jak szybko się rozwija oraz co determinuje ten rozwój (lub spadek),
  • jak kształtuje się rynek pod względem geograficznym, czy z jednego miejsca można prowadzić sprzedaż międzynarodową?
  • czy istnieją regulacje istotnie ograniczające dostęp do rynku, np. poprzez konieczność uzyskania koncesji,
  • jakie trendy polityczne, ekonomiczne, społeczne i prawne kształtują ten rynek.

Źródłem tych informacji mogą być na przykład sprawozdania finansowe podmiotów na nim działających (znajdziemy w nich wielkość przychodów, marże, strukturę kosztów), ich strony www zawierające często sekcję „baza wiedzy”, raporty branżowe, jak również doniesienia z mediów branżowych. Poszukując informacji wciel się w rolę detektywa, starającego się zachować obiektywność.

Poziom gotowości wdrożeniowej

Aby określić na jakim etapie etapie znajduje się twoja technologii użyj narzędzia opracowanego początkowo przez NASA, a następnie przyjmowanego przez inne instytucje. Poniżej prezentujemy TRL’e wg. NCBiR.

TRL 1 – Zaobserwowane podstawowe właściwości technologii

TRL 2 – Sformułowano koncepcję technologii lub jej przyszłe zastosowanie

TRL 3 – Zweryfikowano eksperymentalnie koncepcję technologii (proof-of-concept)

TRL 4 – Technologia zwalidowana w laboratorium

TRL 5 – Technologia zwalidowana w stosownym środowisku zbliżonym do rzeczywistego (w przypadku tzw. key enabling technologies, w środowisku przemysłowym)

TRL 6 – Technologia zastosowana (zademonstrowana w stosownym środowisku zbliżonym do rzeczywistego (w przypadku tzw. key enabling technologies, w środowisku przemysłowym)

TRL 7 – Prototyp systemu opartego o technologię zademonstrowany w warunkach operacyjnych

TRL 8 – System kompletny i przetestowany

TRL 9 – Rzeczywisty system przetestowany w warunkach operacyjnych (w przypadku tzw. key enabling technologies, w środowisku produkcyjnym)

Projekty będące na bardzo wczesnym etapie rozwoju, co do zasady, nie nadają się do komercjalizacji. Nie oznacza to oczywiście, że z czasem nie mogą stać się rynkowo atrakcyjne. Dopóki jednak będą stanowiły wyłącznie odpowiedź na problemy naukowe, to strona biznesowa raczej nie będzie zainteresowana współpracą. W wyjątkowych przypadkach, kiedy komercjalizacji podlega technologia na niskim etapie gotowości, należy pamiętać, że zyski z takiej transakcji mogą być znacznie ograniczone. Większość czynników ryzyka (zarówno związanych z rozwojem technologii jak i jej oczekiwanego zapotrzebowania przez rynek) znajdzie się po stronie inwestora, który z pewnością będzie dążył do uwzględnienia tego faktu w warunkach transakcji.

Możliwości sprzedażowe

Ten krok pozwala zorientować się, jak trudno będzie zidentyfikować i dotrzeć do klientów oraz czy potencjalni odbiorcy mają odpowiednią siłę nabywczą. Aby to zrobić, przeanalizuj kto jest twoim potencjalnym odbiorcą w każdym ze zidentyfikowanych wcześniej zastosowaniu. Czy grupy te są liczne? Czy może okazuje się, że Twoją technologią zainteresowane będą trzy podmioty na innym kontynencie? To pozwoli ci zorientować się jak najlepiej ułożyć strategię komercjalizacji i wejścia na rynek oraz z jakimi kosztami może się to wiązać. Zastanawiając się nad możliwościami sprzedażowymi zastanów się również, czy posiadasz kontakty do osób, które mogą pomóc ci w dotarciu do docelowych odbiorców.

Własność intelektualna

Dobór odpowiedniej strategii patentowej, w połączeniu z właściwą ochroną know-how, jest istotnym czynnikiem warunkującym atrakcyjność rynkową technologii. Analizując kwestie związane z IP (Intellectual Properaty, własność intelektualna) warto też zwrócić uwagę na to, czy Twoje działania i Twoja technologia nie naruszają praw innych osób lub podmiotów. Istotnym czynnikiem jest również to, do kogo formalnie należy prawo własności technologii, którą zamierzasz skomercjalizować. Jeżeli nie jesteś jej jedynym właścicielem, konieczne jest uzyskanie odpowiednich zgód pozostałych uprawnionych. Warto przy tym mieć na uwadze, że choć nawet najbardziej przemyślana strategia ochrony nie gwarantuje komercyjnego sukcesu, to pozwoli stworzyć barierę prawną dla konkurencji. O znaczeniu barier pisaliśmy w Twórz bariery – bądź atrakcyjny dla inwestora.

Przedstawione czynniki są od siebie zależne. Potencjał ekonomiczny technologii nie może być rozpatrywany w oderwaniu od modelu biznesowego, który powstaje w sposób iteracyjny, w miarę poznawania potrzeb odbiorców docelowych. Oznacza to, że ta sama technologia, której potencjał nie została w pełni dostrzeżony w jednej branży, może z powodzeniem znaleźć zastosowanie w innej. Analizując możliwe kierunki wdrożenia technologii, warto patrzeć na rynek szeroko, szukając atrakcyjnej niszy. Jeżeli w danym przypadku nie uda nam się skonkretyzować potrzeb klientów, to nie oznacza to od razu konieczności rezygnacji z wdrożenia danej technologii. W niektórych przypadkach mała zmiana w modelu biznesowym może okazać się kluczem do stworzenia zupełnie nowego rynku, o którego istnieniu nikt nie zdawał sobie sprawa podejmując decyzję o komercjalizacji.

Podobne wpisy