Wpisz czego szukasz i naciśnij enter. Aby zrezygnować wciśnij Esc.

Dziś przechodzimy do kolejnego etapu procesu selekcji inwestycji dokonywanej m.in. przez anioły biznesu – prezentacji (tutaj znajdziecie część I, II, III oraz IV na temat „czarowania”). Jeśli uda Wam się dostać do tego miejsca możecie czuć się… nie jeszcze nie zwycięzcami, czas zwycięstwa to moment wyjścia inwestora z inwestycji, tutaj powinno dominować uczucie nobilitacji i motywacji do jeszcze cięższej pracy.

Błędy…

…warto się na nich uczyć szczególnie gdy popełniają je inni. Teoretycznie sprawa prezentacji wydaje się być formalnością, przecież wystarczy powiedzieć tylko kilka słów na temat, w którym jesteśmy specjalistami. W praktyce bywa różnie. Otóż niektórych może zdziwić lista najczęściej popełnianych błędów przy tego rodzaju prezentacjach. Otwiera ją zbytnie skupienie się na produkcie/usłudze (nie zapominajcie o potencjale rynku, problemie jaki rozwiązujecie no i swojej propozycji dla inwestorów). Następne na liście jest (o zgrozo) nie przygotowanie się do prezentacji (większość z Was miała tą wątpliwą przyjemność wysłuchania tego typu prezentacji kiedy brakowało mówiącemu słów… bądź ich nieład wypowiadania był nie do wytrzymania).

Długość – tak, długość ma znaczenie, otóż Wasza prezentacja powinna trwać max. 10-15 minut, często będziecie nie jedynym prezentującym się zespołem. Na liście popełnianych błędów widnieją zbyt długie prezentacje, a nie chcecie przecież by przerwano Wam, w momencie gdy przechodzicie do sedna spraw Dobrze wykorzystajcie cały przysługujący czas, skończenie po 5 minutach będzie jego marnotrawstwem.

Kolejny z notorycznych błędów, to kwestia savoir vivre. Chodzi bowiem o ubiór, który jest elementem oddania szacunku drugiej osobie, tym czasem właśnie nieadekwatny strój zamyka listę najpopularniejszych błędów prezentujących się „startupowców” (nie idziesz ani do klubu ani na imieniny wujka). Prawdopodobnie presja i stres powoduje, iż takie oczywistości stają na drodze do oczarowania inwestora.

Tak jak wspomnieliśmy w pierwszej części serii, dla inwestora najważniejsze jest to komu powierza swoje pieniądze, wzbudzaj więc zaufanie, uśmiechaj się.

Jak i o czym mówić

Poniżej zaprezentujemy kilka wskazówek na temat o czym mówić i skąd brać inspirację.

Poznajcie inwestora oraz szczegółowo przeanalizujcie jego portfolio

Przed wystąpieniem poświęćcie kilka godzin na poznanie swoich słuchaczy. Wejdźcie na ich stronę www, poznajcie strukturę organizacji i jeśli to możliwe sylwetki inwestorów (anioły nie zawsze ujawniają swoją tożsamość, inaczej jest w przypadku partnerów w funduszach PE/VC). Zapoznajcie się z ich doświadczeniami co do prowadzenia biznesu, z ich sukcesami oraz… porażkami. Z Waszego punktu widzenia ważne jest, jak wychodzili z wcześniejszych inwestycji np. wprowadzali firmy na giełdę, co się stało z ich pierwotnym biznesem.

Wielu inwestorów prowadzi swój blog, jest to wręcz obowiązkowe miejsce gdzie powinniście się znaleźć. Dowiecie się tam zapewne o tym jak wygląda spotkanie, na które się wybieracie i czego dany inwestor oczekuje (oraz kilka innych ciekawych rzeczy… typu hobby).

Przede wszystkim przeanalizujcie portfolio inwestora, spróbujcie znaleźć odpowiedź na pytanie dlaczego, jak dużo i w ilu rundach finansował dany projekt. Będziecie zapewne chcieli uniknąć inwestora, który np. zainwestował w Waszego bezpośredniego konkurenta.

Znajdźcie orędownika, który podziela Waszą wizję

Rzadko który inwestor inwestuje we wszystko. Większość preferuje określone branże, które stanowią element jego polityki inwestycyjnej. Postarajcie się zidentyfikować zakres branżowy danego inwestora, oraz jego zmiany w czasie.
Pomoże to Wam znaleźć osobę, która dąży w tym samym kierunku, będzie ona orędownikiem Waszej wizji wśród zgromadzonych na sali.

Starajcie się wypowiadać na tematy, w których jesteście specjalistami i czujecie się swobodnie

Jeżeli prezentujecie się zespołowo, miejcie pewność, że każdy z Was wypowiada się na temat, w którym czuje się swobodnie i w którym jest ekspertem.

Na przykład, jeśli jesteś „nietechnicznym” CEO, pozwól na pytania techniczne odpowiedzieć osobie odpowiedzialnej za daną działkę.

Nie czytajcie swojej prezentacji od „deski do deski”

Nie czytajcie wszystkiego z wyświetlanej prezentacji. Skupiajcie się na wybranym punkcie z każdego slajdu i omówcie go szczegółowo.

Wykorzystajcie mowę ciała słuchających, by ocenić ich zainteresowanie tematem, który właśnie poruszyliście. Jeżeli zauważycie brak zainteresowania (co gorsza znudzenie) większości sali, przejdźcie do kolejnej kwestii, nawet jeśli nie jest ona stricte związana ze slajdem.

Każdy nagłówek powinien stanowić swego rodzaju „hasło sprzedażowe”

Inwestorzy, zresztą jak wszyscy inni, największą uwagę poświęcą nagłówkom slajdów (wygląda to mniej więcej tak samo jak poranne przeglądanie prasy czy portali internetowych). Zamiast więc nagłówka typu: „Gdzie jesteśmy”, spróbujcie przyciągnąć ich uwagę czymś w rodzaju: „Po miesiącu mamy 100 000 użytkowników”. Pamiętajcie, właśnie sprzedajecie, skupcie się na korzyściach.

Oto papierek lakmusowy: Czy każdy ze zgromadzonych, kto przeczyta tylko nagłówek każdego waszego slajdu, będzie chciał się z Wami spotkać? Uczyńcie odpowiedź pozytywną.

Mów o swoich konkurentach szczerze i szczegółowo

Nigdy natomiast nie bagatelizujcie konkurencji. Musicie mieć co najmniej jeden (im więcej tym lepiej) powód dlaczego Wasz produkt/usługa jest lepszy.

Przedstawcie jak działa konkurencja i w jasny sposób pokażcie, jak możecie ją pokonać. Zaprezentujcie zarówno jej silne jak i słabe strony. W razie potrzeby opowiedzcie o swoim planie, jak zmienić Wasze słabości w atut, który przechyli szalę zwycięstwa na Waszą stronę.

Powinniście być w stanie powiedzieć dlaczego Wasz konkurent ma tak duży udział w rynku, jak go zdobył i przede wszystkim – jak Wy go przejmiecie.

Pokażcie, że dobrze znacie swoich przeciwników.

Nie musicie znać odpowiedzi na wszystkie pytania

Nie panikujcie, jeśli padnie pytanie na które nie znacie odpowiedzi. Bajkopisarstwo to nie najlepszy pomysł, najlepiej zapiszcie sobie pytanie na kartce (oraz to kto je zadał) i uprzejmie zapytajcie czy możecie odpowiedzieć mailowo lub telefonicznie w dalszej części dnia lub nazajutrz. Zdobędziecie tym samym czas na zebranie dodatkowych informacji.

Uwierzcie, iż lepiej nie znać odpowiedzi niż panikować, jąkać się i powiedzieć pierwsze co Wam przychodzi na myśl.

Pozostałe 99%

Dobre wrażenie na prezentacji jest bardzo ważne. Jednak ono samo nie wystarczy. Klucz do sukcesu stanowi to, co sprawiło, że ktoś dał Wam szansę zaprezentowania się: niezwykły zespół, obiecujący produkt/usługa, dobra strategia i znajomość rynku. Nie zapominajcie więc o tym.

W następnej części napiszemy jak wygląda proces due diligence oraz podamy pytania, które mogą paść ze strony inwestora w trakcie całego procesu selekcji. Stay tuned!

Zdjęcie stworzone przez twobee / licencja www.freedigitalphotos.net

Podobne wpisy