Wpisz czego szukasz i naciśnij enter. Aby zrezygnować wciśnij Esc.

Twórz bariery wejścia – zwiększ atrakcyjność projektu

Bariery wejścia na rynek pozwalają odgrodzić się od konkurencji i zyskać przewagę (chociaż chwilową) nad obecnymi i przyszłymi konkurentami. O znaczeniu barier wejścia na rynek dla rozwiązań konkurencyjnych w kontekście startupów i ich finansowania przez fundusze venture capital przeczytacie w dzisiejszym wpisie.

Fundusze VC

Celem funduszu venture capital (VC) jest zwiększenie w określonym czasie (zwykle od dwóch do pięciu lat) wartości przedsięwzięcia, w które zainwestował, a następnie wyjście z inwestycji czy to poprzez ofertę publiczną, czy inną formę odsprzedaży (lub umorzenia) udziałów. Istnieje szereg czynników branych pod uwagę przez inwestorów VC, które pozwalają na ocenę relacji między potencjałem przedsięwzięcia, a ryzykiem jego realizacji. Do podstawowych zaliczyć można:

  • Doświadczenie i zaangażowanie zespołu twórców, zarządzających,
  • Przewagi konkurencyjne,
  • Wielkość i potencjał rynku,
  • Bariery wejścia,
  • Strategie wyjścia.

Dlaczego bariery wejścia są istotne?

Potencjał wzrostu startupu w sposób zdecydowany determinuje poziom korzyści jaki VC jest w stanie osiągnąć z inwestycji. Związany jest on z czynnikiem, na który fundusze VC zwracają szczególną uwagę, tj. istnienie i możliwość stworzenia barier wejścia na rynek dla rozwiązań konkurencyjnych.

Bariery wejścia zabezpieczają przed pojawieniem się nowych podmiotów skoncentrowanych na tej samej grupie odbiorców, co rozwijany biznes i w efekcie pozwalają na zachowanie unikalności przedsięwzięcia i wysokiego udziału w rynku. Z jednej strony zapewniają szybki rozwój biznesu wraz z wysokimi marżami, z drugiej wyższą wycenę startupu na wyjściu VC z inwestycji.

Rodzaje barier

W jaki sposób startup może zatem ograniczać rozwój konkurencji, zachęcić inwestora VC i równocześnie zwiększyć wartość swojego biznesu? Wybrane kanały tworzenia barier zostały przedstawione poniżej.

Ochrona własności intelektualnej

Uzyskanie ochrony patentowej stanowi istotną barierę wejścia, jednakże nie jest to gwarancja zamknięcia rynku dla konkurencji, która może poszukiwać rozwiązań alternatywnych nienaruszających ochrony patentowej. Dodatkowo publikacja patentu stanowi w pewnym stopniu zagrożenie odtworzenia/zmiany/ulepszenia rozwiązania przez konkurencję. Z tego względu unikalność procedur, wiedzy i technologii produkcji może być także chroniona jako know-how. Istnieją branże, dla których posiadanie patentu na wprowadzany produkt lub usługę stanowi realny „must have”. Przykładem jest rynek leków, gdzie wraz z upływem ochrony patentowej i pojawianiem się leków generycznych, znacząco spada przychód producenta leku oryginalnego.

Marka

Jest to wysoka bariera wejścia powiązana przede wszystkim z firmami o ugruntowanej pozycji na rynku. Budowanie marki od początku działalności startupu stanowi jednakże ważny element pozyskiwania klientów i w efekcie blokowania konkurencji. Dotarcie do świadomości społecznej skutecznie zniechęca klientów do poszukiwania alternatyw. Jeśli na przykład ktoś poszukuje portalu do zakupów grupowych, to bezwiednie wybiera te najpopularniejsze, np. Groupon, jeśli zaś potrzebuje aplikacji monitorującej dokonania sportowe, to nie tracąc czasu na dłuższe rozpoznanie, instaluje Endomondo Sports Tracker, a zatem produkty już wypromowane na rynku.

Efekt sieciowy

Czynnik zbliżony do budowania świadomości marki. Wybór produktu lub usługi przez wzrastającą grupę odbiorców może prowadzić do ustanowienia pewnego rodzaju standardu i w efekcie utrudnić rozwój konkurencji. Przykładem jest Facebook, którego prawie miliardowa liczba użytkowników powoduje, iż trudno jest znaleźć alternatywę, która pozwoli na utrzymanie kontaktu ze zbliżoną ilościowo grupą znajomych.

Relacje z klientem

Dysponowanie narzędziami zapewniającymi długoterminowe relacje z klientem pozwala na utrzymanie stałego poziomu udziału w rynku. Do takich narzędzi zaliczyć można kontrakty długoterminowe, budowanie dedykowanych kanałów dystrybucji, czy tworzenie wysokich kosztów przejścia do konkurencji (switching costs), np. niefinansowych związanych z przywiązaniem odbiorcy do dotychczasowego produktu lub usługi.

Partnerstwo strategiczne

Partnerstwo z prestiżową firmą lub organizacją może podnieść wiarygodność startupu w oczach inwestorów i klientów, często zapewnia także dostęp do potężnych kanałów dystrybucji. Jednocześnie jednak układ o partnerstwie nie zawsze może być dla młodej firmy korzystny, np. z uwagi na prawa wyłączności i uzależnienie od partnera strategicznego. Mniejszościowy partner strategiczny może ułatwić lub utrudnić wyjście funduszowi VC z inwestycji. Z jednej strony może być bowiem zainteresowany kupnem startupu w przyszłości, z drugiej może blokować odsprzedanie przedsięwzięcia konkurentowi, nawet takiemu, który oferuje wyższą cenę.

Inne

Przewagi konkurencyjne, które są trudne do zmininalizowania przez konkurencję z uwagi np. na doświadczenie Twórców i tzw. krzywą uczenia się, dostęp do surowców, czy korzystne położenie.

Zdjęcie stworzone przez Anusorn P nachol/licencja www.freedigitalphotos.net

Podobne wpisy